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Las cuatro razones por las que las startups cierran después de encontrar el encaje producto-mercado

By 30 agosto, 2016 No Comments

Empecemos por el final: ninguna startup es capaz de escalar su modelo de negocio y traccionar si su producto no encuentra un encaje adecuado para el mercado al que se dirige. Es por ello por lo que, en cuanto una startup echa a rodar, su primer objetivo debe ser la búsqueda del encaje producto-mercado.

¿Por qué es importante encontrarlo? Muy sencillo: porque conseguirlo significa que el modelo de negocio es válido. De hecho, la primera causa por la que muchas startups cierran de manera prematura es porque no han sabido encontrar el encaje producto-mercado.

Uno de los principales errores que se cometen en su búsqueda es no tener en cuenta las necesidades reales de los clientes a los que se dirige el modelo de negocio. Si el mercado dice otra cosa, por mucho que tu producto sea muy bonito, muy funcional y hayas invertido mucho tiempo y recursos en él, estás abocado al fracaso.

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Sin embargo, encontrar el encaje producto-mercado tampoco garantiza el éxito. En no pocas ocasiones se comete el error de pensar que, si se ha alcanzado este encaje, sólo queda esperar que la startup empiece a traccionar y las ventas se multipliquen. La realidad es que, aunque tu empresa supere este punto, existen otros factores que pueden llevarla al cierre.

Por un lado existen factores externos, como por ejemplo que llegue un competidor que te adelante por la derecha, que un inversor no confíe en tu proyecto o tu equipo, o sencillamente que el mercado cambie y no sepas pivotar a tiempo. Pero también existen una serie de factores internos. Éstas son las cuatro razones que conducen al cierre de una startup una vez que se ha alcanzado el encaje producto-mercado:

Se rompió el amor de tanto usarlo

Una startup es como una relación de pareja. Y no sólo por la gran cantidad de tiempo que los socios fundadores pasan entre ellos en las etapas iniciales de la empresa, sino también porque al principio todo es amor y optimismo. A cualquier conflicto o diferencia de criterio se le resta importancia, los viernes por la tarde se aparcan los problemas con una sesión de beerworking (ya sabéis, lo de ir a tomarse unas cervezas) y el positivismo fluye a borbotones.

Sin embargo, a medida que la startup va ganando tracción y trayectoria en el mercado, surgen las discrepancias, las discusiones sobre las estrategias a seguir o, simplemente, que cada socio fundador tiene un punto de vista y una solución distinta ante una misma situación. Y lo que era buen rollo y amor se torna en enfrentamientos. Si la startup ha construido un sistema de arbitraje y resolución de conflictos adecuado, bien mediante el pacto de socios o bien mediante diferentes mecanismos de gestión, el peligro es controlable. Pero si no es así, tarde o temprano la situación puede desembocar en un choque de posturas irreconciliables que afecte de manera dramática a la empresa. Y es que la primera causa por la que una startup fracasa pese a haber encontrado el encaje producto-mercado es el conflicto entre los socios fundadores. Sencillamente que se les acabó el amor de tanto usarlo, como decía la canción.

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La eterna adolescencia

La segunda causa de cierre prematuro en una startup que ha alcanzado el encaje producto-mercado es el síndrome del eterno adolescente. El objetivo de una startup es dejar de ser un proyecto inestable y lleno de incertidumbres para convertirse en una empresa rentable y eficiente en términos de gestión y estrategia de crecimiento. Sin embargo, no pocos emprendedores sumergen a sus startups en una eterna adolescencia.

Cuando se alcanza el encaje producto-mercado y se ha validado el modelo de negocio es cuando una startup debe dejar de pensar y actuar como un MVP para comenzar a gestionarse como una empresa. Y eso conlleva abandonar una serie de prácticas que en un Producto Mínimo Viable pueden pasarse por alto pero que en una empresa no tienen ningún sentido. Ya no se trata de un proyecto que busca su lugar en el mercado, sino de una compañía que lo ha encontrado y que necesita una planificación y un sentido de la gestión profesionalizado. Y aquí es donde aparece la segunda causa de muerte para las startups que han encontrado el encaje producto-mercado: no saber adaptar un proyecto en fases iniciales a una empresa en proceso de crecimiento.

El director deportivo que no sabe fichar

Para explicar la tercera causa que lleva a las startup a cerrar pese a haber alcanzado el encaje producto-mercado vayámonos al universo del fútbol. A menudo vemos cómo directores deportivos de clubes que cuentan con presupuestos multimillonarios acaban pagando grandes cantidades de dinero para fichar a jugadores cuyo rendimiento se encuentra muy por debajo de las expectativas. Y viceversa: clubes sin dinero terminan incorporando a futbolistas de bajo nivel competitivo que les conducen al descenso de categoría.

Con las startups sucede lo mismo. Una de las razones por las que muchas no terminan de alcanzar sus previsiones y cierran de manera prematura tiene que ver con deficiencias a la hora de reclutar talento.

En las fases iniciales de la startup los socios fundadores hacen de malabaristas, desempeñando distintas funciones y tratando de llegar a todas las áreas y tareas. A media que el proyecto crece llega un punto en el que se hace necesario establecer procesos y protocolos de trabajo y reclutar talento que se encargue de ejecutarlos. Ésta no es una tarea fácil, a diferencia de lo que pueda pensarse. En ocasiones algunas startups tienden a sobredimensionar el proceso de captación de talento fichando más colaboradores de los que realmente necesitan, o pagando salarios que se encuentran muy por encima de la realidad fruto de haber conseguido financiación rápida.

En otras ocasiones, la tendencia es a conseguir colaboradores baratos para ahorrar costes, tirando de becarios o de profesionales de perfil bajo que en realidad no les aportan ningún salto cualitativo en la ejecución o planificación de las tareas. Como consecuencia de ello, la startup no puede adaptarse a las exigencias que se le presentan y termina echando el cierre.

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CAC > LTV

Esta última es quizás la más importante de todas las causas que llevan a una startup a echar el cierre pese a haber validado su modelo de negocio con el encaje producto-mercado. Si inviertes más dinero en captar clientes del que éstos se gastan en tu startup, tarde o temprano la caja se quedará vacía y no quedará más remedio que decir adiós.

El CAC (Coste de Adquisición de Cliente) es la métrica que define cuánto dinero es necesario invertir en acciones de marketing (publicidad, promociones, herramientas, costes comerciales, etc.) para generar una venta. Esto es, que si el presupuesto de marketing es de 10.000 euros al mes y se consiguen 100 ventas, el CAC es de 100 euros.

El LTV (Life Time Value) es el dinero que extraes de un cliente a lo largo de su ciclo de vida adquiriendo tus productos o servicios. Si, por ejemplo, vendes zapatillas a 40€ y cada cliente compra de media dos pares en tu tienda online a lo largo del tiempo, tu LTV es de 80€.

Ahora viene la clave de todo: siempre que tu CAC sea superior a tu LTV tu startup corre peligro. Y por mucho que hayas logrado el encaje producto-mercado y consigas vender cada vez más, si necesitas más dinero para captar clientes del que éstos te dejan, tu empresa no tiene sentido desde el punto de vista financiero.

Por todo esto, aunque el encaje producto-mercado es un punto a alcanzar imprescindible para el futuro de la startup, haberlo superado no es garantía de éxito, ya que existen otros factores que a menudo no se tienen en cuenta pero que, como hemos analizado, forman parte del catálogo de causas que llevan a la extinción de una startup.

 

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